על מנת להשיג את היעדים המקסימאליים של כל עסק, רצוי כי עובדיו יעברו סדנת מכירות כזו או אחרת, אך אין בכך די. סוכן מכירות המעוניין להוביל עצמו להצלחה, כדאי שייעזר בקואצ'ר, אשר אימון אנשי מכירות הוא תחום ההתמחות שלו.
הקואצ'ר, מלבד הדרכת מכירות מקצועית אותה יעביר לסוכן, ילווה אותו במהלך ביצוע עסקאות, יבחן את חולשותיו, ויעזור לו להתמודד עימן. כך, הוא יוכל להוציא תא המקסימום מאותו סוכן ולהפוך גם את האיש הכי פחות 'מכירתי' בחברה, לאיש מכירות מצליח.
לשם מה צריך אימון מכירות?
פתגם אנגלי אומר: "תן לאדם דג, והוא ישבע ליום אחד. למד אותו לדוג - והוא ישבע כל חייו". על מנת ללמד את אומנות המכירה, לא די במתן דוגמאות ספציפיות או בסיוע חד פעמי להשגת עמלות, אלא, יש צורך בתהליך פנימי עמוק.
הליך כזה יגרום לסוכן לשנות את דרך ההסתכלות שלו על החיים, על התפקיד שלו, על יכולותיו, על הלקוחות ועל מעמדו בחברה או בעסק עליו הוא אחראי. כאשר התמונה רחבה כל כך, קל לו לסוכן ללמוד את התורה במהירות וביעילות.
מנקודת מבטו של מנהל
יש מנהלים אשר יעדיפו לעבוד עם אנשי מכירות ותיקים, כיוון שאלו יהיו מאתגרים יותר עבורם, ואולי בהתחלה, יהיו רווחיים ומתגמלים יותר. יש מנהלים שיעדיפו לעבוד עם אנשי מכירות שאינם מנוסים, כיוון שאלו הם בגדר לוח חלק, ואותם ניתן ללמד את הדרכים והשיטות אותן הם מעדיפים. בעולם האמיתי חשוב שבכל חברה יהיו גם אלו וגם אלו.
בהתאם לכך, קיימים בעיקר שני סוגי אימון אנשי מכירות. יש אימון מכירות המיועד לסוכנים ותיקים ויש אימון אשר מיועד לסוכנים בתחילת דרכם, אשר זקוקים, מלבד לליווי ולייעוץ האישי העמוק, גם למפגשים המיועדים לצורך לימוד מכירות (טכניקות מכירה, משא ומתן, התמודדות עם התנגדויות וכן הלאה).
טכניקות אימון אנשי מכירות
כל מי שהיה סוכן מכירות אי פעם בחייו, ודאי יודע כי תחום זה יכול להיות כמו רכבת הרים. אחת המשימות המאתגרות יותר של אימון אנשי מכירות היא לגרום לסוכן מכירות ותיק לעזוב את כל מה שהכיר עד כה ולהתחיל בדרך חדשה ועשירה במוטיבציה נוספת, תוך התעלמות, לכאורה, מהזכות אותה הרוויחו ביושר, לעשות את מה שהם רוצים, בדרך שלהם, ובלבד שהם משיגים את היעדים.
על מנת להוביל אנשי מכירות ותיקים להצלחה על המאמן לפעול במספר רמות:
- לנסות להבין מהי דרך העבודה המועדפת על הסוכנים הותיקים, לשאול שאלות פתוחות, לגשש ולהבין באילו טכניקות הם משתמשים, היכן הם בוחרים לעגל פינות, ובעיקר- מהי המורשת אותה היו רוצים להשאיר
- לצפות בסוכן בזמן מכירה על מנת להתרשם מעבודתו בפועל, אשר שונה לפעמים מהגישה אותה הוא מציג
- שיחות גישור ופתיחות עם המנהלים לצורך יצירת חופש פעולה אצל הסוכן (במידה והוא ראוי לכך)
- מעקב אחר הצלחות, מתן ביקורת משוב, הערות והארות.
גם במצב של אימון אנשי מכירות חדשים בתחומם, חשוב לבצע מעקב תדיר אחר פעילותם, תוך מתן תשומת לב הן למקרים שלא צלחו והן למקרים שהשיגו את יעדם. יחד עם זאת, על המאמן ללמד את הסוכן הצעיר טכניקות מכירה בסיסיות, תוך שהוא מתמקד בהתבוננות עצמית, העלאת הביטחון העצמי, עבודה בשלבים ובקצב המתאים לסוכן ויצירת שאיפה לביצועים גבוהים.
