ענף המכירות הוא אחד התחומים בעלי המשכורת הגבוהה ביותר בשוק. מדובר על שכר ממוצע של 9,000 ₪, כאשר ברבים מהמקרים, השכר אף עשוי להיות גבוה בהרבה, זאת כמובן בהתאם למספר השעות המושקעות בעבודה. דרך נפלאה ללטש ולשפר את יכולותיו של סוכן המכירות, הוא בעזרת סדנת מכירות.
אחת הסיבות לכך שתחום המכירות כה רווחי, נובעת מכך שהשכר מושפע מהשקעתו של העובד, ככל שהוא ימכור יותר- הוא ירוויח יותר, ואכן, יש כאלו, אשר מתייחסים למכירות כאומנות הזורמת בעורקים שלהם באופן טבעי. אלו שלא, יוכלו להגיע גם הם להישגים מצוינים – בתנאי שיעברו הדרכה מוקפדת ושלל סדנאות מכירה.
מה לומדים בסדנאות המכירה?
קשה לומר כי קיימת רק סדנת מכירות אחת ויחידה. מרבית החברות מציעות מספר סדנאות מכירה, אשר כל אחת מהן (או כולן), מתאימות לעובדים השונים על פי מאפייניהם האישיים. בעולם מכירתי כל כך מגוון ומלא בסוגים שונים של גישות ותפיסות, המבחר הזה חשוב מאוד לכל סוכן מכירות.
אם כן, מבחר הסדנאות גדול מאוד. כך למשל, ישנה סדנת מכירות שתעסוק בסגירת עסקה, סדנאות שיתמקדו בהעלאת הביטחון העצמי, סדנאות שתפקידן לפתח את כישורי התקשורת של הסוכן, וכאלו המרחיבות את הידע הנוגע לדרכים באמצעותן ניתן להשיג לקוחות חדשים.
סוגי סדנאות מכירה
מלבד ההבדל התוכני בין סדנת מכירות אחת לאחרת, ישנם הבדלים נוספים שאינם נוגעים רק לתוכן אלא גם לצורת ההצגה וכדומה:
- משך הסדנא: ישנן סדנאות שנמשכות מספר שעות, וכאלו המרוכזות ביומיים-שלושה
- תיאוריה ומעשה: מרבית הסדנאות משלבות סיטואציות מעשיות, סימולציות, דיונים קבוצתיים ועוד, אך לא כולן כאלו
- מיקום: הדרכת אנשי מכירות פוטנציאליים יכולה להתבצע במקום העבודה שלהם, בין כותלי החברה המבצעת את ההדרכה, או במקום אקזוטי ומעניין המוציא את המשתתפים מהשגרה ומאפשר להם לבטא עצמם טוב יותר
- מסגרת הסדנא: ישנן סדנאות המועברות לקבוצת משתתפים, ויש שמתבצעות אחד על אחד, בין המדריך והאדם שלומד בלבד
- תחום הידע: סדנת מכירות מסוימת עשויה להיות כללית ולעסוק בתחום המכירה כולו. חלקן, לעמת זאת, יותאמו למוצרים אותם על הסוכן למכור
נושאים הנלמדים בסדנה
מרבית הסדנאות מבוססות על תיאוריות בפסיכולוגיה ובמדעי ההתנהגות, אך מלבד הנושאים הקשורים בכך, כל סדנת מכירות נוגעת ועוסקת במגוון תחומים נוספים:
- יצירת מועדון מנויים איכותי
- הפעלת תחושת "נחיצות" אצל הלקוח
- מאפייני קבלת החלטות (אצל הסוכן ואצל לקוחותיו)
- ניהול וסלילת תהליכי קבלת החלטות של הלקוחות
- דרכי התייעלות
- שיחה בשפת הלקוח ובניית אמון ואמינות
- ההבדל בין "צריך" ל"רוצה"
- תשאול עדין של הלקוח
- התמודדות עם התנגדויות
- הבנת האחר, שבמקרה זה הוא הלקוח
כמו כן, ישנן סדנאות שיעסקו בתהליכי בנייה והקמה של עסק העוסק במכירות (כמעט כל עסק), טקטיקות לניהול משא ומתן, ומיקוד האנרגיה ליצירת מוטיבציה לקביעת יעדי מכירות עצמאיים ועמידה בהם.
כמו כן, בעת בחירת סדנת מכירות, חשוב לקחת בחשבון גם את מרכיב ההנאה. כדאי לבחור סדנאות מכירה אנרגטיות, דינמיות ומהנות, אשר ישאירו חותם משמעותי על המשתתפים. בסך הכל צריך לזכור כי המיומנויות שיתקבלו במהלך הסדנב, יעילות לא רק לצורך המכירה, אלא גם לצורך התנהלות מוצלחת יותר בהמשך החיים.
